En 1974, Tversky et Kahneman font tourner devant des volontaires une roue truquée qui s'arrête sur 10 ou sur 65. On leur demande ensuite quelle part des pays de l'ONU sont africains. Médiane des réponses : 25 % après le 10, 45 % après le 65. Un nombre sans aucun rapport avait tiré leur jugement vers lui. C'est l'effet d'ancrage, et les négociateurs l'exploitent tous les jours.
Se souvenir, ce n'est pas relire un enregistrement : c'est reconstruire. À chaque évocation, le souvenir devient temporairement malléable et peut être modifié avant d'être re-stocké. C'est pourquoi deux personnes se rappellent sincèrement le même événement… différemment.
En 2003, Johnson et Goldstein comparent des pays européens. Là où il faut cocher une case pour devenir donneur, le taux de consentement va de 4 % à 28 %. Là où l'on est donneur par défaut sauf refus, il dépasse 85 %. Les citoyens ne sont pas plus généreux d'un côté : la plupart gardent simplement l'option déjà choisie pour eux.